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【急!在線等】遇到爛甲方怎麼脫身?三招教你應對爛業主的自保之道

Photo by Clarissa Watson on Unsplash

上篇談到六種難以合作的爛業主類型,像是時間吸血鬼、餅王或信用不良者等,本篇將綜合這幾年陪著朋友在商場及職場走路的經驗,歸納出面對爛業主該如何因應及安全脫身之道。

商業合作的基礎是高效率、信任及明確需求

開門做生意首要之事就是獲利優先,確保獲利前提是高效率商業合作。高效合作關鍵要素在於合作方彼此信任,並對後續合作範圍及需求有明確共識,當然商業合作不乏邊走邊調整,但前提是雙方在容忍信任範圍內,透過文書、口頭約定方式異動,而多數爛業主最大的問題便是會在合作過程不斷改變需求,損及一方利益,如時間金錢等,最終讓彼此的信任關係直接歸零。也許有讀者會問,明明在合作初期就得知對方不是好咖,為何還傻傻的放任事態到難以收拾的地步?就我觀察身邊朋友無法即時止損的原因,常源於下列幾個觀念。

和氣生財是真的嗎?那些阻止我們好好合作的觀念

一、和氣生財


「和氣生財」指做生意或辦事,對人態度溫和,就可獲得很大利益;然而,適用有來有往、互惠型的商務合作,但就跟好人常因立場不穩而被不良份子刻意佔便宜,一味遵守「和氣生財」原則,而不願板起臉依照先前商訂的工作內容執行,工作多做、收款延遲等,最終影響到的還是自己的事業經營,當你還是卡關時,記得這句適用於所有人際關係的名言:「當你不好意思拒絕別人的時候,想想為什麼他們好意思為難你?」


這裡還有一個常見的迷思是:不少乙方都會擔心一但封鎖或拒絕合作方,傳出去是否會影響到個人及公司評價,讓外界覺得自己很難搞,甚至阻斷潛在合作商機?雖然我無法保證每次乙方的拒絕都一定能獲得多數人支持,但我知道爛業主不會只對單一廠商擺爛,這必然是行之有年發展出的慣性,故你的拒絕並非單一事件,換言之,就盡早劃出界線吧,為健全你的長遠事業!

二、吃虧就是佔便宜

被佔便宜的乙方常見的心態是「甲方在這裡欠我的,必然會在別的地方補償我」,像是預期後續合作案優先給自己承包,今天我幫你趕案,明天你寬限我交稿期等,這些沒有確實溝通僅以「合作默契」二字帶過的互惠補償約定,或是犧性的一方用吃虧佔便宜來自我說服,這類退讓及委曲導致怨氣累積,亦是合作災難的強烈徵兆。

Photo by Sharon McCutcheon on Unsplash

三、甲方是天(付錢是老大)

付錢是老大的這個概念成立的前提,是這是一個非寡占的紅海型事業,業主除你之外還有數十個選擇,或是你除了爛業主外,沒有其他穩定的客源,甚至對方的合約佔公司當年營業額1/3以上,這注定你只能將對方看成老大,除適度退讓沒有其他的有力反制措施。除此之外的合作狀況,都不該將對方的指示當做聖旨,無下限的遵守。

自保之道:停看應

破除上述這些可能阻止我們「當斷未斷」的合作觀念後,我想分享一個熟人的故事,當時他因為剛從原公司業務獨立創業,第一個月透過親友直間接轉介不少合作案,剛開業為了不錯過任何機會,他便花大量時間與各合作方討論客製化服務,結果,不到一成的合作案順利成案,還有為數不少只是為探聽他的商業模式及技術,回頭自己找人找錢執行。後來,這類「被白吃」次數一多,熟人便痛下決心,與其花大筆時間陌生開發,不如花時間做好自保三招「停看應」。


「停看應」分別為暫停、查看及應對三字的縮寫,合作對象上門,第一步是正式簽約前先暫停,不管前期談話雙方有多熱烈,都不該當天就議約或做出口頭承諾,而是先列下基本合作內容甚至先以制式報價單給對方查看,讓彼此有時間空間可以思考合作案是否確實要進行,不少合作常毀於憑藉熱血及願景,細節沒談清楚的情況便急忙簽約,後續結不了案或收費不滿意等,甚是可惜,所以訂約前務必暫停,讓這件事情稍微沉澱再進行,而更穩妥許多。


再來是查看,便是透過打聽及觀察其行為以確認對方是否是優質合作對象。建議找尋在商場至少存活3-5年以上的老闆打聽評價,然後找機會近身觀察應證,若老闆群給予的評價偏保守,直接言惡的老闆極少,頂多隨意說句:「印象合作案都不長」「我記得有聽過他與誰吵架」這類訊息便是鮮明的警示,建議盡早決斷。同時,觀其友知其人,物以類聚也是篩選的重要指標。


再來,有了上述這些步驟,讀者應該對於上門的合作對象應該具有一定程度的了解,這時候便能選擇自己要應對的方式,像是先以小規模案子測試、轉介其他同業或是謝絕合作等商場抉擇,老話一句,只要你感覺不妙,盡早脫身為上策。

談判五字訣:贏輸和拖破

萬一你已經跟業主進入實質合作階段,像是議約中、執行中或準備驗收時,才發現對方的惡質行為已嚴重影響公司商業利益,想要終止合約,該怎麼辦?


這裡分享談判五字訣:贏輸和拖破,代表啟動談判的5種不同程度的談判結果,以乙方想終止合約為例,乙方為談判發起者,主導談判。「贏」代表順利解約、「輸」表示解約失敗、「和」則為和局沒輸沒贏,或是雙方找出共識協調,「拖」則是暫不處理,以拖待變;「破」通常是拿出合約,商請律師提供的破局方式。


舉上一篇文章開頭小星與爛業主議約三次無果,花費大量時間外,還讓自己心情受到影響,因此原採取「拖」字訣應對業主的小星,乾脆在第四次的議約啟動前,直接跟對方挑明自己有其他優先的合作案開始,月底前無人能配合處理合約變更,下次有機會再合作,這便是基於效益最大化選擇直接破局的作法。


如何選擇自己的談判策略?我怎麼判斷何時該破局?一般而言,選擇談判策略前需要先盤點雙方的籌碼,及決定自己的底限及合作原則,像是我朋友案例中的爛業主,並沒有給他帶來其他有效人脈,還觸及事不過三的議約原則,加上不缺其他案源的情形,直接理直氣和的拒絕合作,自然是最佳解。


但還有另一種狀況是與長尾型業主像是與知名企業或KOL合作,看似短期讓利,但合作期間卻能為事業帶來極大的宣傳效果,那自然是優先「輸」或選擇「和」主動提出折衷選項。形勢是決定策略主要變因,但情緒會告訴你真實的想法。


「光提需求,不許折衷是耍流氓」這句話是提醒讀者在選擇較為對己方較為有利的作法前,,要隨時放在心上的談判原則,不否認人在利益受損時,會直覺想要取回自己應得,甚至報復對方,像是拼盡全力爭贏、不經協商就直接攤牌、按契約走法律程序等,用這樣難以轉圜及協商態度洽談,只會讓對方覺得你是佔理耍流氓,不僅談判不易成功,甚至會導致雙方仇恨值激增。

結語:別人怎麼對你,是你教出來的

開門做生意最重要的是什麼?既不是交朋友,也不是練技能,更不是博美名,而是為了獲利。因為有獲利才能存活,才有餘裕優化產品及服務,賺到更多的錢。如同上班目的是為了賺錢,瑣事纏身與輕信業主話術,反而使得合作方捨本逐末在意過多工作細節,像這樣應對對方會否生氣、拒絕還有下次嗎、我這樣是否太難搞云云?


說實話,任何複雜商業合作只要回歸基本原則:持續獲利才是商場的硬道理,那些爛業主不當行為就像經過照妖鏡般顯得真實,千萬別心軟或嫌麻煩不去整理商場及工作場域的爛業主們,他們很可能會像口袋名單一般,好康到相報告訴他週邊的親友,你「物超所值」,因為別人怎麼對你,是你教出來的!祝好。


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